Cómo persuade un líder efectivo

Arnoldo Arana

Doctorado en Consejería de la Universidad Rhema en Jacksonville, Florida – USA. Maestría en Gerencia de Empresa y Lcdo. en Contaduría Pública. Coach certificado por la ICF. Psicoterapeuta. Escritor y conferencista en liderazgo, coaching y vida familiar.
12 abril 2020

El líder aporta tanto cerebro como corazón a la relación líder –seguidor. Por un lado, presenta argumentos y busca convencer a sus seguidores, a fin de buscar constantemente alineamiento organizacional; y, por otro lado, moviliza los sentimientos de los seguidores, persuadiendo el corazón y movilizando la energía de la gente.

  • Convencer, según Gayol Fernández, es “lograr con razones la aceptación de una verdad, venciendo la duda o cualquier otra resistencia o negativa mental”. La convicción obra sobre la inteligencia cognitiva: su elemento propio es la lógica del razonamiento, la fuerza de la argumentación, la dialéctica. La convicción es importante para lograr la comprensión por parte de la gente.
  • La persuasión es movilizar la voluntad, impulsándola a la realización de algo. La persuasión actúa sobre el corazón, en cuanto se direcciona a la sensibilidad: su elemento propio es lo patético, lo emocional, que conquista la voluntad, y la interesa en la aceptación o la ejecución de algo. La persuasión es fundamental para lograr el compromiso de las personas.

Los líderes efectivos son persuasivos

Ambos elementos, convicción y persuasión, necesitan estar presente en la comunicación de los líderes. Pero como liderazgo es un asunto de movilizar, motivar e inspirar a las personas, la persuasión es más inherente al rol de líder, pero se requiere de elementos de convicción para lograr verdadera persuasión.

Una de las competencias fundamentales en un líder es su capacidad para persuadir a sus seguidores, a fin de movilizar su voluntad al logro de los objetivos organizacionales. La persuasión e inspiración constituyen una herramienta fundamental para comunicar visión, misión, metas, y énfasis en el desempeño.

El líder necesita, pues, hacer uso de la persuasión para transmitir su energía: pasión, poder, motivación y fuerza. Por otra parte, antes de convencer usando el logos (convicción), primero necesita dejar sentado el pathos (emociones) y el ethos (credibilidad), de acuerdo a los elementos retóricos definidos en la filosofía griega.

Elementos Aristotélicos de retórica para la persuasión

  • Hacer argumentos basados en el sentido de los valores (ethos). Establecer las credenciales del líder. Carácter – credibilidad.
  • Apelar a las emociones (pathos). Compasión.
  • Apelar al sentido de lo que es racional (logos). Contenido.

La idea es comunicar como persona completa a la persona completa.

Los grandes líderes usan de forma extensiva estos elementos retóricos de la comunicación. Analicemos estos elementos con más detalle:

Ethos (credibilidad)

Quién es el líder es más importante que lo que dice y hace, porque quien es determina lo que la persona dice y hace. La credibilidad es la base de la influencia. La credibilidad se traduce en confiabilidad y predecibilidad: la gente sabe que esperar del líder. Ethos nos habla del carácter del líder.

Se requiere generar confianza para poder persuadir. La confianza tiene dos vías por donde se genera: integridad y capacidad. La gente confía en la congruencia e integridad del líder y en su competencia para resolver problemas y tomar decisiones acertadas. Este es el primer elemento de la persuasión. El líder necesita dejar constancia de su credibilidad antes de intentar persuadir y convencer. La credibilidad crea un puente de comunicación para la interacción entre el líder y sus seguidores.

Si los seguidores no confían en el líder, no aceptarán el mensaje de éste, por muy lógico y lleno de evidencias y argumentos que se sea.

Pathos (compasión)

El líder necesita hacer también la conexión emocional con sus seguidores. Necesita crear el ambiente psicológico que cree apertura y receptividad entre sus seguidores. Para eso el líder necesita escuchar a sus seguidores y mostrar empatía (compasión). La gente, entonces, hace suyo el mensaje del líder, y se motiva a seguirle y a trabajar junto al líder, por los objetivos que éste plantea.

Logos (contenido)

Luego el líder estará en condiciones de establecer las razones: argumentos, convicciones y mediciones (data, estadística, etc.). En ese momento la gente entiende y reacciona con una percepción favorable. La gente también necesita razones para la acción.

Nos gustaría poder conocer tu opinión y comentarios sobre este tema, y que juntos podamos crecer con el intercambio de opiniones. 

#vidaefectiva #liderazgo #coaching

Arnoldo Arana

Doctorado en Consejería de la Universidad Rhema en Jacksonville, Florida – USA. Maestría en Gerencia de Empresa y Lcdo. en Contaduría Pública. Coach certificado por la ICF. Psicoterapeuta. Escritor y conferencista en liderazgo, coaching y vida familiar.

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